複数のECサイトを制作して集客するための基本

家庭用品のECサイト

ある家庭用品を販売するECサイトを運営している会社がありました。SEO対策に成功し、リスティング広告も出すなどして、年間数億円を売り上げているECサイトでした。

同業他社のECサイトを買収

そして、更なる利益アップを考えていたときに、知り合いの同業他社のECサイトを買収することになりました。販売していたものは、ほとんど同じものでした。

売上よりも利益を優先

さて、その会社は売上アップよりも利益アップを優先し、そのための投資は惜しまないという方針を取っていました。

商品のデータベースを一つに統合

ECサイトは、ホームページ上に公開している商品のコンテンツ管理が必要です。例えば、値段が変わったときには、すぐに反映させる必要がありますし、写真を追加していったりすることもあります。

そこで、複数のECサイトですが、同じものを販売していたため、複数のECサイトのコンテンツを１つのデータベースに統合することにしました。すると、今まで複数のECサイトを複数人で管理していたものが、１人で管理できるようになり、利益がアップするという作戦です。

その結果、反対に利益が激減

その結果は、なんと、反対に利益が下がってしまいました。厳密にいうと、売上高ほとんどゼロになってしまったのです。

理由は次の事例の後に述べますが、私のコラム（経営者が知っておきたい「売れるホームページ制作」）をいつも読んでくださる方は、もうお気づきのことでしょう。

サービス取次店の販売ホームページ

ホームページ経由での売上がほとんどゼロになってしまった理由を知りたいところですが、同じような理由で売上が半減してしまった会社のお話をご紹介します。

この会社のお仕事は、他社が販売しているサービスを取次販売している営業会社です。クロージングができたら、ご紹介料が入る仕組みで、会社を20人規模まで拡大させていました。こういったホームページで他社商品・サービスを紹介して収入を得る業種は、保険の販売やホテル・航空券予約など、さまざまあります。

さて、ご紹介する会社は、ホームページを２つ持っていました。それぞれ制作した時期が違っているため、２つのホームページは別々のシステムで運営していました。

利益アップのためにコンサルタントの支援を依頼

販売しているサービスは、業界自体が衰退産業でしたので、売上が年々減っていき、利益を高めるために、知り合いの経営コンサルタントに支援を依頼しました。

社長は熱心に勉強したいと思っている謙虚な方で、その経営コンサルタントからさまざまな経営手法を学びました。

コンサルタントのアドバイスでシステム化

もともと２つのホームページは、別々のシステムで動いていました。ホームページ担当者は、年１回の価格の入力の手間で、そのシーズンだけものすごく残業が発生し、業務が滞る始末でした。社長は、この課題を解決したいと長年考えていました。

そのコンサルタントからのアドバイスを考慮して、数百万円をかけてシステムの統合を行いました。ホームページ担当者は、年１回の価格の入力の手間が半減し、コンテンツの管理が楽になり喜んでいました。社長も人件費を下げることができ、システムに投資した費用の回収もすぐにできると踏んでいました。

その結果、反対に利益が激減

その結果は、なんと、ホームページ経由での売上が半減してしまい、反対に利益が下がってしまったのです。

この会社は、ホームページ集客が売上のほとんどを占めていたため、私にご相談いただいたときは、社長は「会社を畳もうか悩んでいる」とも語られたほど酷い状態でした。

ホームページは分けた方がよい

まずは、ホームページを分けた方がよいかどうかですが、本業となる事業ドメインとは異なる事業を行っており、それらをホームページで集客するのであれば、ホームページは分けた方がよいです。

例えば、次の図のように、部品製造をしている会社が美容院やスナック、介護事業を経営したとします。その場合は、部品製造とそれ以外のホームページは、それぞれ別のドメインを取得してホームページを制作すべきです。

ホームページを分ける理由は？

理由は簡単です。客層が異なるからです。

もし、製造業と美容院のサービス紹介を、１つのホームページにまとめてしまった場合のことを想定しましょう。製造業の取引先がホームページを見た場合に、「美容院もやっているよ」と書いてあったらどのように思うでしょうか。自社が小さな会社であるほど、ホームページの訪問者は「いったい何屋さんなのだろうか？」「私との契約に労力を割いてくれるのだろうか？」と疑問に思われることでしょう。

客層が異なるなら、それぞれの客層に与えたいイメージに合わせてデザインを変えた方がよいです。

ECサイトの場合は？

これはECサイトでも同様です。

例えば、アニュアル商品の販売をECサイトで行ったとします。販売している品目は、ボールペンとカレンダーだったとします。

その場合、アニュアル商品全般のECサイト、ボールペン専門のECサイト、カレンダー専門のECサイトの3つのホームページを持つことが考えられます。

この3つは明らかに客層が異なります。アニュアル商品全般のECサイトは、「アニュアル商品をいろいろと探している人」が顧客です。ボールペン専門のECサイトでは、「ボールペンのアニュアル商品を探している人」が顧客です。カレンダーも同様です。

予算の都合に問題がなく、このように客層が異なるのであれば、ECサイトを複数持つべきだと考えます。