経営視点でホームページを制作する

ホームページで売上をアップするための要諦は3つあります。

1. ホームページのアクセス数を伸ばすこと
2. サイト上で商品・サービスの魅力をきちんと伝えること
3. 営業力・販売力を強化すること

このことは以前のコラム「ホームページで売上アップするための3つの要点」で述べました。

さて、このコラムでは、ホームページで売上アップをするための2番目の要諦である「サイト上で商品・サービスの魅力をきちんと伝えること」ができるようになるために何が必要なのか、考察を深めていきたいと思います。

ホームページ制作での経営視点とは

ホームページ制作を決定したあとに発生する経営判断は、主に次の2つが挙げられると思います。

1. ホームページ担当者の選定
2. 商品・サービスや事業の体系化

この2つは、経営者が行うべき決定事項であり、社長以外には判断できません。そこで、この2つのことを経営視点で考えてゆきたいと思います。売れるホームページを制作するための参考材料にしていただければ幸いです。

ホームページ制作の担当者に相応しい人とは？

さて、経営者として「ホームページで売上アップをしたい」と考えたとき、どのような人をホームページ制作の担当者に選任するでしょうか？

普段から会社の経営について深く考えていて、なおかつウェブマーケティングの視点を持つ社長であれば、「営業のリーダー」とか、「社長である自分自身」と、正解を即答されます。あまりホームページのことを知らない社長であれば、「事務スタッフ」とか「パソコンが得意なスタッフ」とお答えになることが少なくありません。

確かにパソコンのスキルを持った人なら適任であると思いがちですが、事務スタッフであれば、商品やサービスの知識が乏しいばかりか、掲載内容ひとつにしても判断にも迷うはずです。営業のスキルが熟達するめには長年の経験が必要ですから、すでに営業のスキルが熟達している社員にインターネットの知識を習得してもらった方が、実は早道なのです。ホームページで売上アップを目指すのであれば、やはり営業を知っている人がホームページ制作の担当者に相応しいと言えます。

さらに言えば、ホームページ制作の担当者には「経営担当者が相応しい」と言えます。大きな企業であれば、横の部署との連携が必要になりますし、経営判断が必要な場面がよく出てきます。

経営担当者は当然仕事ができる人が多いと思います。そういう人は忙しいことが世の常ですので、ホームページ制作の担当を担うことができるほどの、時間的余裕があるかどうかが課題となります。

しかし、売上アップを目指すためのホームページは、単なる広告宣伝ではありません。売れるホームページは、お客様に商品やサービスの存在を知っていただき、興味を持っていただき、直接的かつ継続的に売上増加につながる会社の資産なのです。

資産としての売れるホームページを制作するためには、新規事業を立ち上げるぐらいの労力を要します。

ですから、経営に通じ、会社の商品やサービスに精通した、忙しい経営担当者をホームページ制作責任者とすることが正解なのです。ただし、責任者の労力を軽減するために、ホームページ制作の具体的な作業については部下に任せることは可能です。

売上アップは幸福？ それとも不幸？

次にホームページ担当者のモチベーションについて考察したいと思います。

ところで、会社の売上アップは魅力的でしょうか？

経営者であれば、売上アップには当然、魅力を感じるはずです。しかし、世の中には、売上がアップすることが不幸だと感じる人がいます。それは、給料がほぼ一定の従業員です。

「うちはボーナスで還元している」とおっしゃる社長様はご立派です。しかし、一般には事業規模が小さな会社ほど、給料が上がりにくい傾向があります。また、粗利益が2倍になったとしても、給料が2倍になることは皆無です。

もちろん、なかには会社の景気がよいことを素直に喜んでくれる社員や、「忙しいほうが好き」と言ってくれる社員もいますが、多くの社員にとっては「売上がアップするほど仕事が増えるだけ」という実感を招きやすいのです。

ましてや、新規事業の立ち上げ並みに多大な労力が必要となる「売れるホームページ制作」です。本当に売上がアップして、自分の成績アップにつながるかどうか、やってみなくては判らないし、しかも、ホームページ制作期間中は、今までの仕事をこなしながら、ホームページにさらに時間が取られてしまいます。ホームページを公開して集客ができてしまったら、担当者の仕事がさらに増えてしまいます。

このような背景を知った上で、あえてホームページ担当者になりたいと挙手される社員がいたら、その社員は責任感とチャレンジ精神を持った、大切にすべき人です。

社内に、このような人材を増やすためには、社員たちがさらに仕事のやりがいを見出せるように、本物の経営理念を構築し、全員に浸透させていくことが重要です。

売れるホームページ制作の本質

さて、前項で「売れるホームページを制作するためには、新規事業を立ち上げるぐらいの労力を要する」と述べましたが、それがなぜかを考えてみましょう。

実は、売れるホームページを制作するためには、会社が扱っている商品・サービスを体系化する必要があるのです。多くの場合、会社の事業そのものを体系化する、あるいは、体系的に説明できるようにする必要が出てきます。特に中小企業のホームページの制作をご依頼いただく際に、常にそのように感じます。

私どもが中小企業のホームページ制作を請け負ったときには、最初の打ち合わせで「商品・サービスをすべて列挙してください」とお願いします。ところが、商品・サービスのすべてを即答された企業は、今までゼロです。本当に１社もないのです。

売れるホームページを制作するためには、会社の事業の目的を明確にし、その目的を果たすために生み出された商品・サービスを掲載し、その魅力や、魅力の根拠を余すことなく伝える必要があります。

つまり、売れるホームページ制作の本質は、商品・サービスや事業の体系化なのです。デザインやプログラミングをすることだけがホームページ制作ではないのです。

売れるホームページを制作するためには、経営コンサルティングか、営業コンサルティングができる程度の知識を持ったホームページ制作会社に依頼することが妥当だと思えるのは、ホームページ制作の本質が商品・サービスや事業の体系化にあるためです。

商品・サービスの体系化

当社が売れるホームページ制作を請け負い、商品・サービスが明確でないクライアント様の場合には、打ち合わせを重ねて、商品・サービスを体系化していきます。

その手順は、おおよそ次の通りです。

1. 事業ドメインや事業の目的を明確にする
2. 商品・サービスをすべて列挙する
3. 主品目とオプションに分類し、統合できるものは統合する
4. 足りない商品・サービス、いらない商品・サービスを明確にする
5. 商品・サービスの提供方法と価格を明確にする

この作業を行っていく中で、いくつかの経営判断が出てくるかと思います。例えば、事業の目的を明確にすることや、足りない商品・サービス、いらない商品・サービスを明確にすること、商品・サービスの提供方法の改善、価格の変更などです。

サービスの提供方法を明確にしていくと、ホームページで集客できた場合の対応を、マニュアル化できていないことに気づく場合が多くあります。商品・サービスの価格が曖昧なケースも多く見受けます。

ホームページ制作を通じて、これらのことが明確になり、会社の業務自体を合理化することができます。

ですから、やはりこの業務は、事務スタッフどころか、営業担当者でも荷が重いものです。社長ご自身か、経営担当者がホームページ制作を担当すべきでしょう。

会社の未来ビジョンが見える

当社では、商品・サービスの体系化のための打ち合わせに、コーチングのスキルを用いています。そうすると、社長と対話をしているうちに、「会社をこのような方向にもっていきたい」「業界でトップになりたい」といった未来ビジョンをお話になられることがあります。

そういった場合には、事業そのものを見直し、会社の強みにより磨きをかけるきっかけになることもあります。社長に未来の会社の理想像をイメージしていただき、今の会社に足りないものや、今後必要になりそうなものを、コーチング形式の質問をしながら、いっしょに考えていくようにしています。

その際には、３年程度のスパンで発生し得るイベントを考えます。例えば、新商品開発や事業所の拡張、営業マン育成などです。

会社の成長のために効果的なイベントを考え出すためには、やはり本物の経営理念や、経営理念に基づいた事業計画を構築する必要があります。

社長が、本物の経営理念の構築や、事業計画の策定をお望みになった場合には、ホームページ制作と並行して、経営発展コーチングをご契約いただき、会社発展の基礎を固め直すことも数多くあります。

このように、売れるホームページを制作は、未来ビジョンや事業の方向性をしっかりと定めていくチャンスにもなります。

未来ビジョンや事業の方向性がしっかり定まった社長の共通点は、多少の波風、目先の上がり下がりなどに動じないで未来に向かっていくという「不動心」が出てくることであると思います。