商品の認知度別ネットマーケティング

企業がホームページを制作するときには、ホームページでの新規顧客獲得やどれぐらい売上がアップするかを期待されることでしょう。

今回のコラムでは、商品の認知度の違いによって、どのようなホームページの作り方をすれば売上アップにつながり易いか、その考え方と具体的な方法をまとめました。

これから新しいホームページを制作しようと思っている企業様や、すでにホームページをお持ちで、ホームページでの集客や売上高の増加をお考えの企業様に、ご一読頂けたら幸いです。

商品の認知度

商品の認知度には、いろいろな評価方法があると思います。ここでの認知度とは、「人が『このような商品・サービスが欲しい』と思ったときに、貴社の商品名を多くの人が思いつくかどうか」を基準とします。

例えば、経営コンサルティングとビジネスコーチングを比較してみましょう。経営コンサルティングは、よく知られているサービス名です。会社経営上、自力で解決することが難しい課題が発生した際、多くの場合には経営コンサルタントに支援を依頼することでしょう。

しかしその際に、ビジネスコーチングを依頼しようと考える人はどれぐらいいるでしょうか？　経営課題の解決にビジネスコーチに支援を求める人は、とても数少ないと思います。

つまり、この場合、経営コンサルティングとビジネスコーチングを比較すると、経営コンサルティングの方が認知度の高い商品・サービスであると言えます。

認知度の違いでホームページ集客の仕方が変わる

あなたが会社の経営者だとします。そして、「経営課題の解決方法をインターネットで調べよう」と考えたとします。その場合、あなたは、どのようなキーワードでネット検索をするでしょうか？

例えば、「従業員がすぐに辞めて困っている」という離職率の問題があったとします。そして、この経営課題を解決するために、「人事専門のコンサルタントを探そう」ということであれば、「人事コンサルティング」というキーワードで検索するかもしれません。もし、「人事コンサルティング」というキーワードで検索をする人が多いのであれば、人事コンサルティングの認知度は高いと言えます。

この場合のネット集客の方法としては、人事コンサルティングのサービス内容を詳細に記載したページを作成して対応すればよいでしょう。

では、「社員のモチベーションを高めたい」と考えている経営者の場合はどうでしょうか。「ビジネスコーチングで社員のモチベーションを改善できる」ということを知っていれば、「ビジネスコーチング」を含むキーワードで検索をすることでしょう。反対に、ビジネスコーチングについて知らない人であれば、「社員 モチベーション 高める方法」などの解決策を探すためのキーワードで検索することでしょう。

もし、「ビジネスコーチング」の認知度が高く、「ビジネスコーチング」という名称を知っている経営者を対象とするのであれば、上記の例と同様に、ビジネスコーチングのサービスを記載したホームページを制作すればよいわけです。しかし、ビジネスコーチングの認知度が低いため、ほとんどの経営者は「ビジネスコーチング」という名称を知らないことでしょう。この場合、別のネット集客方法が必要となります。

このように、ホームページを用いて商品やサービスの販売増を目指す場合には、認知度の違いに応じたホームページの作り方が重要なポイントになるのです。

次の図をご覧ください。

三角形が2つ描かれていますが、この図は経営学者イゴール・アンゾフの成長ベクトルを連想させます。三角形の横幅は市場の大きさを表しています。

左側の三角形は、認知度の低い商品の市場です。顕在ニーズは少ないのですが、潜在ニーズが多くあります。反対に、右側の三角形は、認知度の高い商品の市場です。顕在ニーズは多いのですが、潜在ニーズが少ないケースです。

認知度の低い商品・サービスのホームページ

認知度の低い商品は、商品名で検索されることが少ないため、潜在ニーズを持った検索者に対して商品を訴求することができれば、売上がアップします。この場合には、その商品が持っている機能を紹介するページを作成すると効果的です。

例えば、「ビジネスコーチング」というサービスについて考えたいと思います。ビジネスコーチングには「社長のビジネスに対するモチベーションを飛躍的に高めることができる」という機能があります。ビジネスコーチングのことを知らない社長は、ビジネスコーチングを導入することでモチベーションが高まることを知りません。しかし、「モチベーションを高めたい」というニーズが潜在的にあるわけです。そういった方の一部は、ネット検索で「モチベーションを高める方法」を検索するはずです。

そこで、モチベーションについて検索する人に対して、モチベーションを高める具体的方法を記載したページを作成し、そのページの後半でビジネスコーチングのサービスを提案するようにします。

ここで、検索者にビジネスコーチングの有用性を感じていただければ、「モチベーションを高めたい」という潜在ニーズを種として、「ビジネスコーチングを受けたい」という顕在ニーズを育てることが可能です。

このように潜在ニーズにソリューションを提供するページのことを、「提案型ページ」と呼ぶことにします。

提案型ページによって潜在ニーズを掘り起こすことができたら、次に商品ページを閲覧していただけるようにリンクで誘導します。商品ページは、商品の魅力を余すことなく記載した「ランディングページ（ＬＰ）」というページ形態に創り上げるのが理想的です。

このように、ホームページで集客や売上高増加を行いたい場合は、お困り事を抱えている人が、どのようなキーワードで検索するかを調査し、そのお困り事に対応した提案型ページを、数多く制作します。このことができれば、それだけホームページのアクセス数はアップし、売上につながり易くなります。つまり、コンテンツマーケティングとロングテールSEO対策の組み合わせがとても有効であると言えるのです。

もし、貴社に「業界のイニシアチブを取っていきたい」という目標があれば、潜在ニーズから顕在ニーズに市場を成長させていくようにします。顕在ニーズを多く育てることに成功したら、次に認知度の高い商品として、次のネット集客の手法に切り替えていきます。

認知度の高い商品・サービスのホームページ

認知度の高い商品で勝負する場合、競合他社は大手企業が多く、基本的には商品力と価格競争力のある企業のみが生き残れる世界です。小さな会社が商品を1つ新規開発したところで、よほどの商品力がなければ、大企業に太刀打ちしにくい分野と言えます。

ネット販売でも同様で、単品よりも、多数の商品を販売しているホームページの方が、それだけホームページ内のページ数が増えるため、「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」ではないですがアクセス数が増加します。

もし、認知度の高い商品を単品で勝負されている方で、「会社を大きくしたい」とお考えであれば、商品の種類やアイテム数を増やせるかどうかをご検討ください。現在のところ、基本的に、認知度の高い商品を単品で攻めて成長することは、とても難しい時代でもあるためです。

例えば、エステティックサロンの場合、フェイシャルエステだけしか行っていないお店であれば、“日焼けメンテナンスエステ”や、“集中顎痩せエステ”など、フェイシャルエステに関連する付加価値を高めたサービスのラインナップを増やし、さまざまな具体的ニーズに応えられるようにします。

次に、増やした商品は、既存商品と比べて何らかの付加価値があるため、「どのような利益が得られる商品なのか」というベネフィットをホームページで訴求します。

次に、フェイシャルエステであれば「地域名＋フェイシャルエステ」など、検索されやすいキーワードでSEO対策を行い、自社ホームページに誘導します。そして、その中で付加価値商品のページを読んでもらうことが有効な手段となります。

もし、競合他社ホームページがSEO的に強すぎる場合や、予算の関係で基本となるキーワードでのSEO対策が行えない場合には、ネット検索で上位ヒットしやすいショッピングモールや情報サイトへの出店も有効な手段の一つです。

このようにして、顕在ニーズから潜在ニーズの幅を広げていくようにします。潜在ニーズの幅が広がったら、次に認知度の低い商品としてのネット集客の手法に切り替えていきます。

貴社の商品・サービスの認知度はいかがでしょうか。

商品の認知度を考慮して、ネットマーケティングを戦略的に構築することで、さらなる増収増益が可能になるでしょう。