ニッチ戦略とロングテール

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今までの商売方法とニッチ商品

たとえば、あなたがパン屋さんを個人経営していたとします。そのパンはとても美味しく、地元では大人気です。

ここで、あなたのパン屋さんの商圏を考えたいと思います。パン屋さんの商圏は、自転車で10分以内とされています。このことは、大きな駅の商店街にあるパン屋さんにも当てはまります。多くの人が駅からの帰宅途中にパン屋さんに立ち寄ることがあると思います。しかし、自転車で10分以上かかるパン屋さんの場合、移動の通過点にあれば立ち寄ることがありますが、パン屋さんだけを目指して遠くまで行く人は少なくなります。

さて、パンは日常で消費されるものですが、ニッチな商品を販売する店だったらどうでしょうか。今度は、あなたが高級和牛を専門とするお肉屋さんを個人経営しているとします。

高級な牛肉はパンと異なり、消費量が圧倒的に少なくなります。しかし、消費量は少なくても、一定の割合で購入する人がいます。パン屋さんの場合には自転車で10分以内のところまでしか行かないとしても、個人の好みに応えてくれる商品、この場合、嗜好性の高い高級和牛を購入するためになら、自動車で30分ぐらいまでであれば行く可能があります。

ですから、高級和牛はパンと比べるとニッチ商品であると言えます。このようなニッチ商品を販売する場合には、比較的遠くまで足を延ばして買いに来てくれる可能性が高くなります。

やはり、ニッチ商品を販売する際に、お客様が来てくださるかどうかは、商品の品質、嗜好性、商品と販売者の信頼性、購入動機の緊急度、購入の手軽さなどにかかっています。そして、その商品を販売して儲かるかどうかは、商圏内で必要としている人数や設定価格も影響してきます。

Amazonによる本の販売でロングテールが有名に

Amazonは現在、米国を代表する巨大企業ですが、もともとは、書籍のネット販売を行うベンチャー企業としてスタートしました。そして、数年で世界企業にまで成長しています。

Amazonの日本進出が大きく影響し、街中にあった小さな書店の多くは閉店に追い込まれ、駅ビルなどにある大きな書店のみが生き残る時代になってきました。売上が低迷し、書店が軒並み疲弊している中、Amazonだけが独走に近い状態で書籍の売上を伸ばしていた時代もありました。

このようなAmazonの成功事例は、さまざまなビジネス書やセミナーなどで引き合いに出され、かなり詳しく分析されています。その中で見出されたビジネスモデルの一つに「ロングテール」があります。

ロングテールについては後ほど説明するとして、まず、なぜAmazonが短期間で大企業にまで成長することができたのかを考えてみたいと思います。

Amazonが成功した理由

それは、「インターネット」「カード決済」「宅配」の3つの組み合わせをうまく取り入れた、新しい販売方法を活用したことです。

インターネットが普及する以前、通信販売業界では主に電話かハガキで注文を行うカタログ通販が主流でした。しかし、インターネットの普及によって、カタログ通販は追いやられ、いつの間にか「ネット通販」が生まれ、主流をなすようになりました。

インターネットの代表的な長所は、

  1. ホームページに掲載できる情報量の多さ
  2. ホームページをネット検索で容易に調べられること

の二つです。

基本的にホームページはページ数に上限がないため、カタログの情報量よりも多くの情報を掲載することができます。また、Googleを中心としたネット検索の技術が高まり、容易に情報を調べられることができます。

紀伊国屋やジュンク堂をはじめ、東京を中心に大型書店がいくつもあります。このような大型書店では、よく売れている本はもれなく陳列されていることでしょう。

しかし、いかに大型店舗と言っても、面積には限界があるため陳列できる書籍の冊数には限界があります。また、売り場面積が広いほど、本を探すのに苦労することになり、不便になります。さらに、たくさんの人に購入してもらうためには、人通りが多いいくつもの場所に店舗を持つ必要があります。

書籍の利益率は20%程度と言われていますから、高い家賃や人件費を賄うためには、相当数を販売する必要があります。

さて、では、Amazonのビジネスモデルはどうでしょうか?

Amazonのように書籍をネット販売するのであれば、倉庫は1か所で良く、実店舗は必要ありません。レジは必要なく、店員の接客もネットでのお問い合わせ対応ぐらいで済みます。配送料の負担は必要となりますが、人件費が安価で済みます。

購入する人からすれば、売られているかどうか判らない本を探しに、わざわざ本屋さんに足を運ぶ必要がありません。そして、Amazonであれば、配送料無料で本を自宅まで運んでくれます。カード決済にすれば購入が非常に簡単で便利ですし、カードのポイントが貯まることもあります。さらに、ニッチな書籍に出会うこともできます。

このようなニッチな書籍を欲しがる顧客は、本屋さんの周辺にはいなくても、もしかしたら遠く離れた町に住んでいるかもしれません。

例えば、農家の人が飼料の調合を研究したいと思い、飼料に関する本を探したとします。農家の人の近所にある小さな本屋さんでは、飼料の調合に関する本をいくつか取得することは不可能でしょう。取り寄せるにしても、本のタイトルと出版社を知っていないといけません。ネット検索であれば、一瞬で本のタイトルが見つかり、在庫があればすぐに購入することができます。

Amazonは、そのようなニッチな1冊を大量に販売することで、売り上げを大きく伸ばしていきました。

ロングテールとは

ホームページを活用して集客するには、まずホームページのアクセス数を増やす必要があります。そのためには「検索エンジンマーケティング(SEM)の可能性」でも述べましたが、基本的によく検索されるキーワードでの上位ヒットが必要となります。

次の図は、よく検索されるキーワードを順番に並べていったときの棒グラフです。

コンテンツマーケティングでの検索から売上までの流れ

いちばん左側にあるのは、基本となるキーワードです。このキーワードが最も多く検索されます。例えば、先ほどの農家の話では「飼料」という単ワードです。

その右側に並んでいるのは、基本となるキーワードに、別のキーワードが付随したキーワードです。例えば、「飼料 調合 本」などのような複合ワードです。複合ワードは、基本となるキーワードよりも検索回数が少ないため、ニッチなキーワードと言えます。複合ワード数が多いほど、よりニッチなキーワードになります。

大きく売上を伸ばしたい場合には、基本となる検索キーワードでの集客を狙いたいことでしょう。誰しもそのように思うはずです。

ところが、Amazonは右側緑の枠で囲まれたような、ニッチなキーワードで上位ヒットさせて、集客を行ったのです。

なぜ、検索回数が少ないニッチなキーワードを狙って成功できたかと言うと、よく検索されるキーワードでの検索数(青い枠の合計)よりも、ニッチなキーワードでの検索数の合計(緑の枠の合計)の方が、圧倒的に多いからです。そして、基本となるキーワードで上位ヒットさせるよりも、ニッチなキーワードで上位ヒットさせる方が簡単だからです。

この棒グラフは、恐竜のように見えます。そして、Amazonはニッチなキーワード(長いしっぽの部分)を狙うということで「ロングテール」と名付けられました。

また、ロングテールのキーワードでSEO対策をする方法を、「ロングテールSEO対策」と言い、当社の得意技の一つです。

ニッチ戦略成功の条件

ニッチ戦略とは、簡単に述べると、大企業が手出しをしないようなニッチな商品やサービスを提供して売上を伸ばす方法です。

Amazonがニッチ戦略としてロングテールで成功できたのは、先ほども述べたようにインターネットの活用があります。ネット人口が多いために成功できたのです。

実店舗を持っての販売では商圏が限られるため、都内のように人が多い地域でないと、基本的にニッチ戦略は成り立ちません。

東京都内や主要都市ではカレー専門店が流行っていますが、小さな田舎町に行くほど、カレー専門店はありません。どちらかと言うとファミレスなどの、多くのメニューを取り揃えた、何でも食べられるお店が生き残っていることが多いと思います。

ニッチ戦略は「戦略」である以上、ただ単にニッチなものを開発するというだけのものではありません。販売面を熟慮することも非常に大切です。

ロングテールはあなたのビジネスにも応用可能

このロングテールを活用したネット集客手法は、あなたのビジネスにも応用できます。それは、「コンテンツマーケティング」と言われる手法の活用です。

コンテンツマーケティングとは、ホームページのページ数を増やし、ネット検索からのアクセスを増やし、集客をするという方法です。

この方法は、主にアフィリエイトやネット通販で行われていますが、あなたのビジネスでも応用可能です。

当社では、あと数年はコンテンツマーケティングで顧客数を増やすことが可能であると考えています。

ホームページでの集客をお考えであれば、コンテンツマーケティングでの集客の有効性を判りやすくご提案いたしますので、ご興味のある方はぜひお問い合わせください。

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