小企業の社長に必要なマーケティングの基礎知識

|カテゴリ:企業経営とコーチング


「マーケティングは大切ですか?」と尋ねれば、ほとんどの社長が「もちろん、大切だ」と答えると思います。ところが「マーケティングとは何ですか?」と尋ねられたら何と答えますか?「マーケティングとは何か」とは案外難しい質問で、なかなか答えられないことも多いですし、答えられたとしても、人によってさまざまに違う答えが返ってきたりします。

よく聞かれるのは、「マーケティングとは営業や販売のことである」という回答です。確かに、営業や販売はマーケティングの一部を担う重要な役割です。しかし、マーケティングは、営業や販売の上位概念であり、営業や販売を含んだ経営の重要な要素のひとつであると言えると思います。ですから、この回答がすべてを表現しているとは言えません。

ですから、「マーケティングとは何か」に答え切り、実践することができれば、売上をアップさせることができると思います。ところが、マーケティングが大切だということは判っていても、「マーケティングとは何か」が明確に分からないので、実際に何をしたら分からい場合も多く見受けられます。

マーケティングとは何か

私はP・F・ドラッカー先生の大ファンで、その思想には本当に思考を刺激され、学ぶところがとても大きいのですが、ドラッカー先生は、マーケティングについて、こちらの既成概念が引っくり返ってしまう“一転語”というべき言葉を残しています。それは「マーケティングとは販売をなくすことである」という言葉です。

社長の仕事は「考えること」であるとは言え、もう少しヒントが欲しいものですね。そこで「販売をなくすこと」について具体的に考えてみると、「お客様のほうから求めてきてくれるような商品やサービスを生み出して、それが売れる仕組みづくりをする」ということになると思います。つまり、「今の時代に生きている多くの人が困っていることは何か、それを満たすために必要とされるものは何かを見つけ出して、それを提供する体制を整えること」と言い換えられると思います。

ところで、ドラッカー先生が「利益は発展のためのコストである」と仰っているように、企業を存続させるためには、当然ながら利益が必要となります。利益を得るためには、売上のこと、客数や客単価のこと、原価や人件費などのコストのことなど、さまざまな要素や考え方があります。これらは重要ですが、しかし二次的な要素になると言えます。

これもドラッカー先生ですが「企業活動の目的とは顧客の創造である」という言葉があります。つまり、企業活動で最初に考えるべきことは、「競合他社との競争のなかで、どうすれば顧客にわが社を選んでもらえるか」ということです。このことを加味すると、マーケティングをより明確に述べることができます。つまり、マーケティングとは「競合他社よりも早く、顧客が必要としているものを見つけ出して、商品やサービスとして提供する準備をし、そのための体制を調えること。」となります。

このように考えると、マーケティングがより明確になるのではないでしょうか? そして、社長として何をすべきかが見えてきたのではないでしょうか?

マーケティングの次は販売

競合他社よりも早く、顧客が必要としているものを見つけ出しました。そして、商品やサービスを開発し、それを提供する体制を調えました。

その次には、その商品やサービスの存在を顧客になってくれる人たちに知ってもらう必要があります。つまり、ここで、販売を通して顧客の獲得していく必要が出てきます。いくら良い商品を開発できたとしても、販売先がなければ在庫の山になってしまいます。投資の回収もできません。ですから、マーケティングの次に必要なことは販売です。

販売の方法はさまざまですが、大きく分けると、対面営業と、インターネット営業の2種類が現在の主流です。これらを別物と考える人も多いようですが、連動させて販売をしていくことで、相乗効果を上げることも視野に入れておきたいところです。これについては、機会があれば別のコラムとして掲載したいと思います。

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今ある商品やサービスに改善を重ね、未来商品を開発し、販売の仕組みをつくり、サービスの体制を整えていこと、そして、さまざまなチャネルを駆使して新たな販路を開拓していく等、小企業ではたくさんの課題が社長一人の肩にのしかかるものです。また社長は、これらのことをじっくりと考える大切な時間を取りたいものですが、普段の仕事で忙殺されてしまいます。

そのようなときのお役に立てるのが、関山式ビジネス発展コーチングです。コーチング・セッションをお受けいただきますと、コーチからの効果的な質問によって、短時間で、ビジネス発展のための様々なアイデアが湧いてきて、社長が漠然と考えていることが文章として明文化され、すぐに取り組むべきことも明確になります。

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