コンテンツマーケティングで売上アップするための基礎知識
｜カテゴリ：売れるホームページ制作
コンテンツマーケティングを簡単に説明しますと、ホームページの自然検索からのアクセス数を伸ばすための手法の一つで、たくさんの情報ページを作成し、さまざまな検索ワードでのアクセスを狙う施策です。
当社では、コンテンツマーケティングとSEO対策を組み合わせた、「SEOコンテンツマーケティング」を提唱していますが、コンテンツマーケティングも、SEO対策も、同じくアクセス数をアップさせる手法です。
コンテンツマーケティングを的確に行うと、アクセス数は飛躍的に増大し、たいていのホームページはアクセス数が数倍になります。
ところが、アクセス数が数倍になったとしても、そのアクセスが売上アップに直結するかと言えば、そう言い切れません。このコラムでは、コンテンツマーケティングで売上アップするための基礎知識として、コンテンツマーケティングで集客をするための考え方を述べたいと思います。
検索で使用されるキーワードのペルソナ分析
Google等の検索エンジンは、インターネット上に公開されているたくさんのホームページから、自分が知りたい情報が記載されたホームページを探してくれる、とても便利なツールです。
ここで、一つ目のポイントです。検索エンジンで検索をする人は、必ず何らかの「情報を知りたい」と思っていることです。
検索者が知りたい情報は、大きく３種類に分けることができます。
- 商品やサービスを探している
- 知りたいことについて検索している
- お困り事の解決策を探している
１．商品やサービスを探している
この場合、検索者は上位ヒットしたホームページのいくつかを読み、写真や動画を見たりした上で、それらの中から探している条件に合致する商品やサービスを契約することでしょう。企業が新規顧客獲得を目指すのであれば、まず、この１番目のキーワードで検索する人を対象とすべきでしょう。
このように、検索する人が商品やサービスを探しているのではないかと考えられるキーワードのことを「直接キーワード」と呼ぶことにいたします。
当然ながら、競合他社ホームページも集客を狙っているので、売上が上がり利益が得られると踏めば、競合他社も資金を投入して、この直接キーワードで上位ヒットするように立派なホームページを作ることでしょう。このように、すでにレッドオーシャン市場になっている直接キーワードも多々あります。
そして、このような理由によって市場が食い荒らされて、検索キーワードで上位ヒットさせることが難しくなり、いずれ新規顧客獲得数や売上高が飽和していくことになります。
２．知りたいことを検索する
この場合は、たとえば「コーチングって何だろう」とか、「コーチングの英語のスペルは何だろう？」など、知りたい情報を得るための検索ですから、購入には結び付きにくい検索理由です。
このようなキーワードのことを、「無縁キーワード」と呼ぶことにいたします。
無縁キーワードでのアクセス数を増やす場合、テレビCMと同様に、不特定多数の多くの方が対象になります。
今現在、Microsoft Windowsの操作方法をネット検索すると、NECのホームページが上位ヒットしますが、業界全体の発展に責任感を持っている大企業や、ホームページの予算に余裕があったりする場合であれば、無縁キーワードに対応した情報ページを量産しても良いのではないかと考えます。
３．お困り事の解決策を探している
さらに、新規顧客獲得の間口を広くしていきたいのであれば、この３番目の「お困り事の検索」に注目し、そのキーワードに対応した情報ページを増やすとよいでしょう。
たとえば、「壁 修理 やり方」というキーワードで検索する人が多かったとします。このキーワードで検索する人は、壁の修理のやり方を知りたいと思っている人であると予想できます。ですから、壁の修理のやり方を記載したページを作成し、SEO対策をして上位ヒットさせれば、アクセス数が増えるはずです。その際、そのページの下部に、壁の修理が自分でできなかった場合の修理サービスを紹介することで、検索からのアクセスを一定の割合で売上につなげることができるでしょう。
このように、情報を調べているうちに商品やサービスが欲しくなるように誘導できるキーワードのことを「間接キーワード」と呼ぶことにいたします。
そして、このような間接キーワードでの集客を行うために有効な手段が「コンテンツマーケティング」なのです。
コンテンツマーケティングでの検索から売上までの流れ
コンテンツマーケティングでの検索からの売上までの流れは、基本的に次の図のようになります。
間接キーワードで検索した検索者は、自社ホームページの情報ページを閲覧して訪問客となります。そこで、検索者にとって有用な、お困り事の解決する方法を提示しつつ、その情報ページの下部に、そのお困り事を解決できる貴社の商品やサービスを紹介するようにします。
さらに、商品やサービスをもっと詳しく知りたい人のために、下向きの矢印のように、商品やサービスの専用ページに誘導するようにします。こうして、商品やサービスを気に入って頂けた場合、購入やお問い合わせなどのゴールに達します。
ここで大切なことは、検索者が最初に読む「情報ページ」と、誘導先の「商品ページ」の内容を一致した内容にすることです。情報ページの内容と関係の薄い商品の案内や、過度な広告など、検索者にとって知りたくもない情報は、ページ内に掲載されていたとしても、目に入らないばかりか、かえって拒否感を抱かせてしまいます。
また、よりきめ細やかに検索者のニーズに応えるために、図中の「C」のように、さまざまなキーワードに対応するために複数の情報ページを制作して、商品ページ1つに誘導することも可能です。
この流れを見ていると、コンテンツマーケティングは「インバウンドマーケティング」の一種であると言えます。
ランディングページとの比較
情報ページと商品ページを別けずに、商品やサービスの内容をすべて書かれたページを作ることも考えられます。そのように、あらゆる情報を１ページに掲載してゴールまで結びつける長いページのことを「ランディングページ」と言います。これを略して、LPと呼ぶこともあります。
一見すると、情報ページをランディングページ風に構築すると、訪問者がページを遷移する回数が少なくなって、購入やお問い合わせなどのゴールにたどり着きやすいように思えます。
しかし、単にお困り事の解決策を知りたいと思ってホームページを訪れた人にとっては、ランディングページは長すぎるのです。検索者がどれぐらい真剣に情報を探しているかにもよりますが、ページが長いと読んでいるうちに疲れてしまい、離脱してしまう可能性が高まります。また、ランディングページは、ページ内の文字量や画像の数が多くなるため、制作に時間がかかり、制作コストが高くなります。
このようなデメリットを考慮して、情報ページでは商品やサービスの紹介は最低限に留め、検索者の知りたい情報を満たしてあげることに集中してください。「これほど詳しく、良質な情報を公開してくれている会社の商品やサービスのことを知りたい」と思って頂けるような情報ページをつくり、商品やサービスの内容がしっかりと記載されたページに遷移してもらうようにすべきです。
ただし、冒頭で述べた「直接キーワード」で上位ヒットを狙う場合には、商品やサービスのページをランディングページにすることをお勧めいたします。最初から商品やサービスのページに興味を持って訪れた方には、商品やサービスの魅力を余すことなく伝えることで、購入やお問い合わせにつながる可能性を高めることができるからです。
コンテンツマーケティングの施策方法
コンテンツマーケティングの施策方法は、ロングテールSEO対策のやり方とほぼ同じです。ロングテールSEO対策とは、さまざまなキーワードでの上位化を目指すSEO対策です。ページを量産することは、コンテンツマーケティングとロングテールSEO対策は同じなのですが、コンテンツマーケティングは制作するページを情報ページに絞ったSEMの手法です。ロングテールSEO対策の具体的なやり方は、こちらをご覧ください。
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