すぐできる！営業担当のモチベーションを上げる方法５ポイント

営業担当者が成績を上げられるかどうかは、言うまでもなく会社の売上を決定する最重要事のひとつです。そのためには、営業担当者が常に高いモチベーションを維持して仕事に臨めるようにすることがキーになります。このコラムでは、営業担当者にやりがいを感じてもらい、仕事へのモチベーションを高め、営業成績を伸ばすために、社長がなすべきことについて考えてみたいと思います。

1. 正しい経営理念を立ち上げ、営業担当者全員に浸透させる

まずは、何と言っても「正しい経営理念」が会社の中心に立ち上がっている状態を創ることが大事です。

経営理念は、「なぜ、わが社が存在し続けなければならないのか」「なぜ、わが社の商品がお客様に選ばれる必要があるのか」という事業の根本的な目的を明文化したものです。

この故事から学ぶべきポイントは三点あります。

一点目は、新政府軍が、錦の御旗によって大義名分を掲げ、「正義はわれらにあり」と明確に位置付けたことです。人間は「自分たちがやっていることは正しいのだ」と心底信じることができた時には、肚の底から力が湧いてくるものです。これは現代の企業においても同様の効果があります。正しい経営理念を掲げることで、社内の士気が上がり、営業が強くなるのです。

そして二点目は、「この旗こそ錦旗である」と敵味方に告げ知らせたということです。

鳥羽伏見の戦い以前に錦旗が使われたのは鎌倉時代以来のことでしたから、忽然とひるがえったこの旗が「天皇の軍（官軍）」であることを証するものであることを、両軍に知らしめることも重要な作戦だったと思われます。

土佐藩士で後に11年間宮内大臣を務め、昭和14年まで長寿を全うされた田中光顕氏は「錦の御旗を知らしめると、前線の旧幕軍兵たちが朝敵になることを恐れ、青ざめて退却してゆく場面を目撃した」という内容を語ったといいます。

これを現代の企業に当てはめると、「正しい経営理念は、全社員に浸透させることで始めて効力を発揮する」ということが言えます。

そして、三点目には、この錦旗は、鳥羽伏見の戦いの後も、戊辰戦争の各戦闘において掲げられ続けたということです。

さて、社長が「正しい経営理念」を作り上げたら、それを営業担当者に浸透させる必要があります。経営理念は、朝礼や夕礼、研修会などを企画して、意図的に繰り返し全社員に伝え続ける努力と工夫をすることで浸透し、営業担当者のモチベーションを高く保つことができます。そして、経営理念に基づいた社風が醸成されて、優良企業に成長してゆくことができるのです。

2. 感性に響く言葉で商品の魅力を営業担当者に理解してもらう

商品の魅力を述べる前に、私が尊敬してやまない経営者、松下幸之助先生のエピソードを述べたいと思います。

この言葉は現代にも通用する言葉であると思いますが、当時の時代背景を慮ると、この水道哲学はよりリアルに迫ってくると思います。

昭和一桁の時代ですから、電化製品は高価で一般家庭にはほとんど普及していません。ですから一般家庭には湯沸かし器も無ければ洗濯機、炊飯器、掃除機などもありません。家事を切り盛りする当時の主婦たちは、洗濯や炊事、お風呂の支度などにとても時間がかかり、一日中家事に育児に追われ働き詰めであったことは容易に想像がつきます。

一家の主婦は、朝まだ暗いうちから起きて、湯を沸かし、三度の食事の支度と片づけをして、洗濯や風呂の支度などをこなし、家族のなかで最後に床に就くという生活だったと聞いています。

当時、この水道哲学を聴いた松下電器の営業担当者たちはどう感じたでしょうか。「自分たちが電化製品を世の中に広めることで、電化製品が水道の水のように安く、すべての家庭で使えるようになる日が来る。そうしたら冬場の家事で大変な思いをしているウチのお母さんを本当に楽にしてあげられる。電化製品をたくさん売ることで、自分たちは世の中の女性を救う仕事をしているんだ」と、多くの社員たちは心から感動したと思います。

一代で大発展を成し遂げる企業の経営者には、異常なほどの情熱、使命感があります。その情熱が経営理念として結晶化します。そして、事業の目的や、商品の魅力を感性に訴えかける言葉の力が生まれます。

このように、社長の本気の情熱が込められた、感性に響く言葉が、営業担当者のモチベーションを高めるのです。ぜひ貴社の商品やサービスが、いかに世のため人のために役立つものであるかを、感性に響く言葉にして営業担当者に熱意を込めて語ってください。熱意は伝染するものです。社長の真摯な言葉は必ずや営業担当者のモチベーションを高めるでしょう。

3. 助言を与え、成功体験を積ませる

社長や営業部門の役職者が営業担当者の仕事ぶりを見れば、「この人はなぜ売れるのか」「この人はなぜ売れないのか」ということを見抜くことができると思います。

次にご紹介するエピソードは、私自身が２０代のときに初めて営業職に就いた時の経験です。

あの時に手取り足取りに近いほど懇切丁寧に教えていただいた体験は、私にとって仕事能力を高める上でとても貴重な時間でした。手柄を譲ってくださったのも、私に成功体験を積ませ、勝ぐせを付けるためだったわけです。

トップの営業成績を上げられたことを経験することで、営業のモチベーションがさらに上がったことは言うまでもあまりません。

その後、私はこのことがきっかけで、人を育てることに大きな喜びを見出すことになりました。目の前の人に与えると、その人は次の人に与えるようになるものです。

相手と時によっては厳しさが必要な場合もありますから、このようなやり方は一見甘やかしているように見えるかもしれません。手間がかかるように感じるかもしれません。しかし、部下を適材適所に就け、親身になって教えることで、社長や上司は、自分自身の分身をつくることができます。

会社は社員の集合体ですから、まず一人ひとりを熱心に育て、育った人が次の人を育てるようなカルチャーをつくり、社員全員が成長できるようにすることで、会社全体が成長し、増収増益につながってゆくものだと思います。

4. 質の高い精神的報酬がモチベーションを高める

中国の史記に「士は己を知る者の為に死す」という言葉があります。「男子は自分の真価を理解して用いてくれる人の為なら命を懸ける」という意味です。

これは現代においても通用する人間の心理ではないでしょうか。会社で上司から、にこやかに声をかけてもらっただけで「自分のことを気にかけてくれているんだな」と思えて嬉しくなるもので、たったそれだけのことで仕事への熱の入り方も変わります。それほど、人間は他の人に理解され、共感されることを喜びとするものですし、誰もがそういう相手に対して心を開きます。

お互いに心を開いてこそ、信頼関係を築くことができます。そして、上司との良好な信頼関係は、部下にとって何よりのモチベーションとなります。

そこで、ぜひ営業担当者の良いところ、強み、長所を、努めて発見して頂きたいのです。そして、出来ればそれを紙に書き出してリストにしてみてください。さらに、それを言葉にして伝えてあげてみてはいかがでしょうか。社長の本心から長所を褒められるほどの精神的報酬はないと思います。

5. 人の気持ちをつかめる人が優れた営業担当者になる

このような良好な上司と部下の関係を社内につくりだすことで、人の気持ちが分る社員が増えていきます。

人の気持ちが分る人が、人の心をつかめる人です。

営業の場面では、お客様の話を聴き、お客様お一人おひとりの気持ちを理解してニーズをつかむことが成功の条件であることは間違いありません。もし、このような良好なコミュニケーションを社内に実現したいと思われたら、社長をはじめ、営業担当者全員でコーチングのスキルを学んでみてください。

コーチングでは「傾聴・承認のスキル」といって、全身を耳のようにして相手の話を聴き、相手を肯定するスキルを身に付けます。これによって、多くの人ととても良好なコミュニケーションを取れるようになりますから、人と会うことが楽しくなり、営業のモチベーションが上がって、貴社の営業力が断然高まることでしょう。

以上、営業担当のモチベーションを上げる方法５ポイントいついて述べました。すぐに取り組めるもの、取り組むのに時間がかかるものがあるかと思います。基本は「正しい経営理念」からです。正しい経営理念の構築には経営発展コーチングがお役に立ちます。