商品は認知されないと売れません

Webコンサルティング支援のクライアント様であり、機器販売会社の60代の社長様との会話で、「わが社の商品はなぜ売れないのか？」と尋ねてこられました。営業の成否理由は1つではなく、さまざまな要素のトータル点で決まります。

私はこの手の話題が好きであり専門であることを自負しているので、ウンチクを小一時間述べてしまいます。このコラムは、そのウンチクのご紹介です。

商品が認知されているのか？

商品が売れない理由は簡単です。記事のタイトルにも記載しましたが、最初の理由は、商品が認知されていないためです。

「良い商品は噂で広がる」と言われる方も多いと思いますが、噂で広がるということは、認知されているということです。噂が広がるためには、噂の根源や広がるための発端が必要になります。

訪問販売が苦手な社長であれば、商品の性質に合わせたPR方法を検討すべきです。当社が提供する「SEO対策」も最初の認知として有効です。

お客様が商品を必要と感じるか？

商品が売れるかどうかは、その商品を必要としている人がいるか、必要と感じる人がいるかどうかです。つまり、いくら良い商品でも、顧客のニーズに合っていなければ、商品は売れません。

また、「お客様のために」と思って開発した商品やサービスでも、「お客様の立場で必要とされるのか？」を考えてください。

「ドリルを売らずに穴を売れ」という有名な言葉があります。人は、穴が欲しいから、ドリルを買いに行くのです。

強みや弱みは何か？

強みとは、さまざまな定義がありますが、私は「強みとは、商圏内の競合他社と比べて、オンリーワンは何か？」と定義しています。なお、この強みの定義は、小さな会社が対象です。大きな会社になってくると、市場占有率を考慮する場合があります。

顧客が求めている価値と、自社が提供できる価値が合致するところで商売が発生しますが、その価値が競合他社の提供できないのであれば価格競争になりにくく、販売方法や説明が適切ですと売上がアップします。

どのような優れた商品であっても、必ず弱みもあります。私の弱みの定義は「弱みとは、商圏内の競合他社と比べて、劣っていることは何か？」です。顧客が、商品の弱みを打ち消すほどの価値を感じることができれば購入してもらえます。

このように、3Cから導き出される価値を考慮して、バリュープロポジションを明確にすると、商品やサービスはPRしやすくなります。

商品の良さを伝える客観的な事由は？

さて、顧客は商品を購入する段階になりました。そこで顧客が思うことは、「この商品を購入して本当に安心なのだろうか。失敗しないだろうか。」ということです。このことに対応するために、「商品を購入しても安心・安全ですよ」ということが伝わる客観的な事由を示す必要があります。

根拠の一例をご紹介しますと、

• ランキング〇〇〇部門No1
• 大手企業の〇〇〇も採用しています
• これが性能試験結果です
• たくさんの導入事例があります

購入方法は？

販売するときに、購入方法の案内は、忘れがちなものです。「知らない」ということを恥だという暗黙の風潮があるためです。おとなしい性格の顧客であれば、購入方法を聞くこともあまりしません。

複雑な購入手順の商品は、その方法を認知してもらうことで、売上アップにつながることもあります。

ホームページを活用したPR方法

当社が提供しているビジネスコーチングは、ホームページ（ランディングページ）とロングテールSEO対策を組み合わせてPRしています。

例えば、「経営理念 コーチング」というキーワードでネット検索すると、当社のホームページが上位ヒットしているはずです。そのページを開くと、検索者の知りたい情報を掲載しています。

ランディングページとは商品紹介の長いページのことです。そこには、強みや事例、ご契約方法などの情報を余すことなく掲載しています。

また、コラムをたくさん掲載し、ロングテールSEO対策を行うこともネット集客では有効です。この手法のことをSEOコンテンツマーケティングといいます。

商品を直接契約したい方だけでなく、ニーズは感じていないが潜在顧客である方々を対象に、情報を持ち帰ってもらうだけでも良いですし、商品の存在を知ってもらえたらよいと考えて制作します。

コラムを読み、商品にご興味を持っていただいた方には、ランディングページをご覧いただき、その良さを知ってもらうことを目的とします。

このような、ホームページを閲覧する流れのことを「導線」といいます。ホームページの導線をきちんと設計することで、ホームページ経由での売上アップにつげることができます。